家具从业者眼中的家具市场 “寒冷”已成现实

有人说道，今年家具市场的极为“严寒”，是对过去一年多的卖场可怕扩的严苛背叛：卖场人流越来越少，做生意更加难做；十一广告宣传活动不温不火甚至夹杂些许寒意，十一刚刚过一些心灰意冷的经销商开始解散，后撤店潮来势汹汹。　　通过记者对全国经销商和专卖店的探访，感觉“寒意”更加颇…… 　　天津家具经销商：内忧未了，外患更加多 　　十一滑铁卢之“殇” 　　【记者】：十一期间的销售情况如何？ 　　【经销商】：伤痛！不能这么形容了。荐个最简单的例子，这个十一我2家店的总进单数才17万，去年我2家店总开单60万，上升了三分之二。

还有一点要补足的，我这两个店的租金比去年下跌了每平方20元左右，员工工资也减少了。　　【记者】：就您理解，目前天津大卖场平均值租金怎样？ 　　【经销商】：十分不理性。竟然之家的租金平均值160/平，红星虹桥店的租金平均值210元/平，红星河西店的平均值租金250-300元/平。

我今年跑完了很多个城市，这样一对比找到，在全国范围内，除了北京、上海外，天津卖场的租金分列第三位，真是不可思议。像在长沙、郑州这样的城市，一家专卖店一个月需要做15万就可以盈利，而在天津做到15万不能只得保本，光一项租金就耗去了一大部分。　　冰冷背后的诱因 　　【记者】：您指出今年十一市场遇冷的原因有哪些？ 　　【经销商】：这较为难说，原因方方面面的。大的国家政策和宏观经济我就不去说道，单从我所认识的方面谈吧。

　　第一，卖场人流量较少，人气不央，和平时不做活动时没多大区别。最近半 　　年来，卖场月月做活动，周周有活动，人流被相当严重欠下了。　　第二，卖场做活动也没和我们这些商家提早交流好。

十一之前，卖场允诺说道今年十一盛况空前，力度相当大。可是活动前一天又忽然通报商家要实施8个点的返现，商场出有40％，商户出有60％。

这几乎都没顾忌我们商家的感觉，是亏本赚到吆喝。所以很多商家都没参予，必要是自己店里必要得出消费者优惠政策或优惠。　　【记者】：明确到自己店面情况如何？ 　　【经销商】：我们店本来方位就较为稍，而最近由于做生意萧条，周围的一些商家都撤店了，现在光三楼就机了2000多平方米。

消费者看见什么感觉？忘记有一个朋友讲解的顾客，在三楼转悠了好几圈还没寻找地方。普通消费者看见这么空，感觉做生意很差，很多就不进去了。　　“动物”凶狠 　　【记者】：那今年天津大的连锁卖场基本格局又再次发生了哪些变化？ 　　【经销商】：说句很差听得的，场面失控。

中高端卖场比去年的4家今年又追加了4家——集美家居、竟然之家、欧亚约（2家）。而且据听闻今年下半年还要新的进4家大卖场——欧亚约、竟然之家、红星美凯龙（2家）。本来卖场就早已相当严重饱和状态了，这样以搀和，竞争更加白热化了。　　【记者】：这种变化对我们经销商产生了哪些影响？ 　　【经销商】：给你说道个最显著的例子——天津红星河东店本来计划十月一开业，后来又说道11月18日开业，可到现在还是没动静，估算也进没法。

只不过原因有两个，一是招商政策过于严苛，招商结果不理想。它和其它几个大型卖场结为战略联盟，将原本卖场的租金提升，很是伤人。

二是政府介入，政府规划说道将胜一层改回行驶厂。可是一开始胜一层是想一半建材，一半家具，一些商家都早已翻新了20％，甚至有些翻新了50％。

这样一来，前期的这些投放都打了水漂，损失惨重！ 　　　“被壮烈牺牲”的虚弱小经销商 　　【记者】：目前一些中小经销商面对哪些现实困境？ 　　【经销商】：困境很多，最引人注目的有两点，一个是现金流，一个是自身实力很弱，谋求资源反对过于艰难。　　现在我们这些小经销商的现金流很少，都受困哀了。

一部分递场地租金，一部分是库存，2010年春节前我是不必库存的，有货就必要放到工厂，客人什么时候要再行提货，还能保证质量。而现在自己还要花钱去找场地存放在，现在哪个经销商不是库存一大堆。还有一部分是替客人递货款，因为去工厂拿货要缴全款，而客人的定金一般都是一定比例，有时候我们不能夺下一个客人的定金给上一个客人递货款。

　　【记者】：实力略为强劲的大经销商情况否不会好一些？ 　　【经销商】：现在卖场的既定策略是搞定大经销商，卡我们这些小商家。卖场和大经销商私底下都有一些续约协议，如免费翻新等，目的就为了站稳大经销商，保有知名品牌。可这却厌了我们小经销商，“爹不亲娘不痛”，你给商场要优惠，就一句话“不能那样”，如果敢你就后撤。　　【记者】：是不是企图谋求一些协助或“市府”？ 　　【经销商】：有，但白搭，却是道出了。

今年4月份慢到商场续租的时候，我打电话给**的组织负责人（不应受访者拒绝省略姓名）期望想到他们能否和卖场做到一些交流。他说道他不过于理解天津市场，让我联系他们在天津的一位负责人。我多次打电话过去，那位负责人总是敷衍我，一会说道没空，一会说道等等，要么就不接我电话。直到一个星期后，签合同的时间都早已过去了，这为负责人才打电话给我说道：“**，有时间我们出来喝个茶把！”我却是心凉了，吃饭我哪里无法喝？　　伤痛中享用伤痛 　　【记者】：您目前有哪些问题亟待解决？ 　　【经销商】：一是商场租金减轻；二是工厂在出厂价上给与优惠；三是多研发销售途径：和设计师和家装公司合作。

　　【记者】：对下一步的市场南北做到一个预估？ 　　【经销商】：今年接下来的时间甚至明年一整年都会十分伤痛，现在我所期望的意味着是只要不亏，能保本就讫。现在我不能享用伤痛，不告诉期望在哪里。意味着是渴求工厂、卖场、厂家车站在同一条战线上，一起等到春暖花开，秋天再行来采收浆果。　　广州家具卖场导购员眼中的家具市场：冻市场中的“危”与“机” 　　“仅次于的变化就是卖场的人流越来越少，做生意更加难做”，当被问到今年“十一”家具销售与往年比起有哪些不同时，庄律想要了一会，说道：“假期的前几天，卖场里跟整天差不多，显然没什么人摆摊，中期人流略为多一点，往往要到最后两天才捡到几个客户下单。

” 　　尽管只是几句非常简单的阐述，但是早已具体解读了广州家具市场的基调：冻。　　“十一”略记 　　庄律，广州琶洲吉盛伟邦“香伯延”专卖店的销售经理兼任店长，做到家具销售有数两年多，几天前，我在探访家居卖场的时候了解了他，约二十六、七岁，个性活泼、健谈，当我邀请他做到专访时，他劝诱地答允了。　　专访当天，我按誓约好的时间抵达香伯延专卖店，当时，他正在卖场各个楼层探查市场情况，直到店员打电话告诉他，才匆匆忙忙赶回来，一看到我就直爽地说道：“我刚到其他专卖店摆摊了一下，偷偷地搜一探“十一”期间其他品牌的销售情况，原本大家的销售情况都差不多，未必谁比谁好过一点！” 　　没过于多形式上的嘘寒，我们一见面就赶往主题——“十一”黄金周家具的销售市场再次发生了哪些变化？关于这一话题，庄律最有经验体会，转入家具销售两年多，目睹亲眼三年间“十一”黄金周家具市场风雨变化，而且有如戏剧性一般，他每次晋升与浮沉也某种程度地与“金九银十”有那么一丝关联。　　2009年的春天 　　2009年9月，庄律在朋友的讲解进到标的卓寻找了一份底薪1200元的家具销售工作，拒绝接受了一个月家具导购培训后，10月，正值“十一”黄金周之际，庄律月分派到琶洲吉盛伟邦新店。

　　当时，庄律并没想起这个月自己一个人能做到30万元的月单，获得一万多元的销售提成，庄律回忆说：“当时知道很幸运地，我招待的客户完全全都下单了，其中有一个香港来的大客户堪称一口气买了几套家具。”想起当年的幸福市场，庄律两眼发光，激动无以凌。　　显然，对很多家具企业和家具导购员来说，2009年是一个慢慢转好的春天，金融危机慢慢过去，经济开始渐渐衰退，尤其是下半年以后，各地的房地产市场转好下降、人们手中的钱更加充足，家具消费市场需求的回落带上央了整个家具销售市场。

　　庄律说道，忘记当时“十一”国庆节的时候，整个广州家具市场全线飘红，一连带央接下来11、12月的销量。斗转星移，如今的家具市场早就没昨日的好市场，不见四处弥漫着残忍的竞争，曾多次的巅峰也无法一段情。

　　拼成“火”的日子 　　如果说2009年是一个春天，那么2010年就是一个“火”拼成的夏天了。　　这一年，家具市场开始再次发生错综复杂的变化，家居卖场扩展的速度大大减缓，一时间全国各地的家居卖场遍地开花。而广州这边，好运来国际家居广场、马会家居、万户来家居、红星·美凯龙等几个大型家居卖场陆续开业，短短一年内，广州追加卖场面积将近上百万平方米，广州家具市场的竞争显得愈发白热化，大有山雨欲来风满楼之势。　　也是在这一年，庄律被提高为马会家居标的卓店的店长，此时的他还没感觉到市场的错综复杂变化，仍然信心满满，“我以前在珠江新城做到过房地产销售，十分熟知这里的楼盘情况，当时我很有信心作好马会家居这边的新店”。

　　然而，事与愿违，马会家居新店的销量仍然不理想。　　想着“十一”黄金周到来了，广州的家居卖场弥漫着一阵阵浓浓硝烟味，各大卖场为了抢走人流，争相组办了各种大型的广告宣传活动：马会家居摸了个“卖家居，放宝马”的大型抽奖活动；吉盛伟邦做了一个“品牌联盟较低优惠广告宣传”活动；而在“十一”开业的红星·美凯龙堪称大手笔地举行丰富多彩的广告宣传活动，还包括免费换礼、名牌特惠展览、低价广告宣传、免费抽奖等，互相较量的火力十足。　　在庄律的印象中，马会家居举行的“放宝马”活动是搞得很顺利的，更有了很多人流，“这应当是马不会家居开业以来人流最旺的一次，那七天我们店铺的销售量突破了十万元。

”而且，他还出外讲成第一笔工程单，当月店铺的销售额激增到三十多万元。　　“当时我想要，珠江新城的新楼盘较为多，如果能走进卖场相接一些工程单回去，算数一起配完一个样板房的家具就有十几二十万了，有一点尝试一下，没想到一中举就顺利了。” 　　此后，庄律就坚决使用内外结合模式销售模，店铺的平均值月销售额也仍然维持有十几二十万，“我今年3月辞职时店铺的销售额还有二十多万。”　　捕猎冻市机遇 　　没秋天，2011年，家具市场在楼市下滑的影响下、卖场无序扩展的前进下，必要步入了寒冬。

　　这一年，庄律被“挖角”到香伯延，晋升为销售经理。　　然而，此时的家具市场早就疲惫不堪了，曾多次的好市场早就一去不复返，今年“金九银十”的惨淡销售堪称让家具人的心跌到到了冰窖，“说道觉得的，往年卖场周六日的人流都比现在国庆期间的人流还多。” 　　如今“十一”已过，接下来的日子也未必好过。

　　庄律说道，现在这种情况，如果只是躺在卖场里等销售，那是等杀，必需回头过来才能挖出到机遇。下一步，“我打算去造访一些设计师工作室，谋求在样板房合作这一领域关上一个新局面，我坚信这块业务是提升我们店面销售的一个好机会。” 　　就这样，我们仍然闲谈了几个小时，将近上班，专访才完结。

　　在我的印象中，庄律和之前认识的很多导购员都有所不同，他在家具市场浮沉两年多，亲眼了家具市场从寒冷的春天南北严寒的冬天，但是他仍然十分悲观，深信市场有“危”无以有“机”，关键是要把那一点“机遇”挖出出来。　　更加多声音：从十一市场，看家具行业：严寒已沦为现实 　　“国庆七天，一张单都没进的商户都有。有些商户索性就退出了国庆市场，还有一些国庆后就必要撤店了” 　　——上海圆美家居连锁有限公司副总经理 黄承军 　　“今年十一我们就没参与商场的活动。下次还有类似于活动，很非常简单，我们秦歌必要转交卖场两万块钱不参与活动，然后在自己的店里写出上‘本店不参与商场活动’” 　　——杭州秦歌家居有限公司** 秦恒俊 　　“我们就实在今年整个市场特点节日广告宣传还是一个关键点，现在市场有一点像不促不销的感觉了” 　　——城外诚副总经理 刘洋 　　“今年十一和去年比起，做生意劣了三分之二，尤其是中高端产品高差更加得意” 　　——武汉和风家具总代 黄文军 　　“我们在广州吉盛伟邦（琶洲店）的工厂直营店十一总体销量较为热烈，反而是九月中旬订单多，做生意十分好” 　　——东莞宏升木制品有限公司经理 杜永通 　　愤慨、不得已、甚至恐惧……种种简单情绪的倾听体——“四面伏击”的家具经销商面对这一个无比悲惨的事实：气候变冷了，存活法则的赤裸与残忍咄咄逼人。

　　骤冷诱因：四面“伏击” 　　一样的小长假，一样的产品，更加给力的广告宣传，为什么经常出现如此不济的业绩？纵观市场不会找到，只不过看起来无意间的热烈中秋，背后潜入的毕竟必定原因。　　诱因1：国家宏观政策调控 　　国家对房地产的调控，某种程度与房地产成交价下滑息息相关，不受其影响的还有上游的水泥、钢筋、玻璃等行业的市场需求在上升，下游的家居、装修装饰等的市场需求某种程度在下降。业内人士认为，由于目前成交价下滑，购房人的意愿上升，则对下游以家具为代表的行业来说，意味著国内市场需求的诱导。　　“国家房价调整和通货膨胀的影响，老百姓口袋里的钱越来越少了”， 黄文军将国家宏观调控归结十一广告宣传活动“冷场”的一种最重要原因。

　　诱因2：卖场不足，提早广告宣传欠下人流 　　“商场完全月月有活动，周周有活动，尤其是十一前面的一个月到半个月，活动也没折断过，人流被提早欠下了；而且现在天津市场卖场更加多，今年新的进了4家大型连锁卖场，下半年听闻又要新的进4家，人流量无形中被溶解丢弃了”针对天津地区十一遇冷的事实，美国蕾丝天津区经理徐文英如此解析。　　卖场数量不理性递减、广告宣传活动频密被欺诈是行业现实，整体消费势头却仍然下滑，追加消费点没被唤起出来逆与之构成反感对比，十一市场的热烈亦在情理之中。

　　诱因3：同质化相当严重，价格混战 　　对经销商来说，一线城市家居市场几近饱和状态，竞争也更进一步增大，大大小小、著名或不著名的企业争相抛头露面与市场上，某种程度大的蛋糕被更加多人瓜分，竞争白热化，杀手锏首当其冲的是价格。　　“比如一套质量作工好的沙发平时标价6000多，到十一广告宣传也最少要5000以上。但有些和这套沙发在款式、风格上类似于的产品却只买3000，虽然质量作工上认同有差异，但消费者分辨不出有，他认同偏向于价格较低的那款。”黄承军指出产品同质化不会影响消费者的自由选择。

　　尽管各企业的优惠广告宣传上百空袭消费者眼球，一眼望见，款式、风格貌似的产品应接不暇，但心明眼亮的消费者不能同等产品比价格，有所不同产品也比价格，价才是硬道理，其它一切都是相悖。　　诱因4：消费渐趋理性 　　一些卖场和经销商指出，消费者消费渐趋理性亦是十一遇冷的原因。　　“我们之前做到市场调研，国内消费者心里分析。

找到消费者对于全然折扣，分数、返券的概念任性。返券杨家实在是不是不会提升价格，折扣他又不告诉哪些是现实的优惠，平时价格是多少” ，刘洋指出消费者对于十一广告宣传否确实优惠不存在诸多疑虑与疑惑。　　此外，上海泛美木业有限公司副总经理陆军指出目前高端消费人群对于节假日卖东西早就“不发烧”，“我实在对于高端市场也谈不上金九银十，这是延续性的，像国庆节劳动节对高端人群来说并不一定会出来消费。我感觉越是节假日他们越不出来，对于他们来说没节假日概念，他们可以随时出来，不不愿在大家都出来的时候也出来。

” 　　决心探索：连城“诀” 　　村上春树在《IQ84》写出到“不管讨厌与否，我们已置身于IQ84年。空气逆了，风景逆了，规则也逆了。我们必需尽早适应环境这个带上问号的世界。

像被放入陌生森林中的动物，为了存活，我们必需尽早理解并迎合IQ84的规则。” 　　重返到家具行业，行业泡沫幻灭在十一后已无悬念，接下来的问题是：幸存者将向何处去？回应，一些家具人开始在总结反省中探究新出路与新模式。　　其一，展现出在现有模式内的调整改变。

蓝景丽家总经理尹勃就是其中一个，“营销活动要多样化，合适各个年龄段。为此我们一动了不少脑筋：老人讨厌的广告宣传产品有可能是冰箱、彩电、洗衣机这类的，年轻人讨厌的有可能是苹果系列的产品。

的组织广告宣传活动时要考虑到消费者的各个年龄层。下半年我们增大对建材活动的力度，就是在某种程度活动里面有可能增大建材出售的中奖率和中奖的金额，整体算帐的话，应当可以把建材再行往上拉一纳。

” 　　其二，展现出在对新模式的探寻尝试。杭州秦歌家居有限公司的主动营销是一典型案例——“我们主要使用主动营销模，终端截击的模式。

即从二级市场开始，着重于城市搬迁小区房。在小区内通过前期的广告宣传造势到中期的对话预告片、电话购票、淘宝，再行到后期的加装、会晤等，，最大限度地截击意向客户群。此外，我们还统合各方面资源，如与建材、家电、设计师合作。

目前在我们秦歌的销售额中，主动营销占到80％，店面营销占到20.％。”总经理秦恒俊拒绝接受专访时如是阐释自己的主动营销模式。　　前景预测：身陷囹圄，心在四海 　　市场确实的春天何时来临？ 　　悲观的预估是，曙光已邻近。黄文军指出，“下半年刚性市场需求强化，比上半年不会有一定程度快速增长”，稍带残忍的预估是，行业仍须要两年左右的溶解调整期。

昆明港都家具有限公司总经理李俊清指出，“我经销商要确实看见曙光应当是在2013年左右”。与其观点相近的是黄承军，“市场确实恶化应当是在2013年10月1日，应当还有两年的冰冻期”。　　现在显然，最有一点探究的是——这一顺势而为的经销商群体在过去20多年的行业变革中一直扮演者弄潮儿的角色，如今又将步入新一波的“风口浪尖”。

它还能裁好节奏，做到均衡吗？ 　　也许，在当前经销商甚至行业陷于集体困境时，抢占市场早已不是首要任务。资金和市场的双重压力下，一些经销商、企业或卖场将不会消失，而幸存者的变阵才刚刚开始。

本文来源：英亚体育y6-www.moounion.com